Ventimila imprese svizzere all'anno cercano un nuovo proprietario

Partiamo dal numero che viene citato più spesso. I dati Dun & Bradstreet 2024 individuano 101'427 società svizzere con una successione irrisolta — circa il 16% dell'universo delle PMI svizzere. Non società in difficoltà, e non società in vendita. Società in cui la domanda su chi subentrerà non ha ancora una risposta.

Altre due cifre inquadrano il fenomeno. Una ricerca HSG / UBS pubblicata nel maggio 2026 stima che oltre 100'000 imprese familiari svizzere affronteranno un passaggio generazionale entro il 2030. E il portale PMI della Confederazione indica circa 20'000 società l'anno che necessitano di un trasferimento, su una mediana quinquennale.

Ventimila trasferimenti l'anno non significa ventimila società che scompaiono. Si risolvono, a grandi linee, in quattro direzioni. Le proporzioni sono quelle del portale PMI della Confederazione, che le riprende da un'indagine Credit Suisse del settembre 2023:

Le prime tre sommano a circa tre quarti. Il quarto rimanente — con queste proporzioni, nell'ordine di quattro-cinquemila società l'anno — deve trovare un proprietario fuori dalla famiglia e fuori dall'azienda. È la parte che vale la pena guardare da vicino, ed è quella che il mercato svizzero serve peggio.

I proprietari in questa fascia hanno un problema specifico. Riservatezza e portata tirano in direzioni opposte. Non dirlo a nessuno e non si trova un compratore; dirlo al mercato e collaboratori, clienti e concorrenti sanno che ve ne andate prima che abbiate deciso a chi. La maggior parte dei proprietari risolve la tensione aspettando: ecco perché in Svizzera la successione si pianifica così regolarmente tardi.

Il costo dell'attesa non è astratto. Una vendita preparata in tre anni e una preparata in tre mesi sono operazioni diverse a prezzi diversi, e la differenza raramente si recupera.

Lo vediamo da vicino. Buona parte del nostro lavoro è con società a conduzione imprenditoriale, e il discorso sulla successione arriva a noi anni prima che arrivi a chiunque altro. Così nel 2026 abbiamo aperto SME Market, un marketplace privato per le operazioni sulle PMI svizzere, gestito da IBEX SERVICES SA secondo il diritto svizzero.

L'impianto risponde direttamente a quella tensione. Gli annunci pubblici sono anonimizzati per costruzione — settore, cantone, fasce di ricavi ed EBITDA, organico, anno di fondazione, tipo di operazione, e nulla che identifichi la società. Ogni mandato porta un identificativo LOT e un contrassegno di verifica. Identità e avente economicamente diritto sono verificati contro il Registro di commercio federale e contro le liste di sanzioni e di persone politicamente esposte, su entrambi i lati: gli acquirenti sono investitori istituzionali, family office e acquirenti privati qualificati, e le richieste al dettaglio o speculative vengono respinte in fase di verifica.

Un acquirente accede al dossier completo solo firmando un accordo di riservatezza per singola operazione. Il venditore conserva il diritto di rifiutare qualsiasi presentazione. La trattativa avviene direttamente fra le parti: la piattaforma mette a disposizione la data room, le domande e risposte strutturate, la messaggistica — e resta fuori dal merito. Non rappresenta nessuna delle due parti, non propone condizioni, e non detiene mai azioni, fondi o beni. Il regolamento avviene da banca a banca.

Le commissioni sono pubblicate anziché negoziate al buio: 2,50% del valore complessivo dell'operazione alla conclusione, con un minimo di CHF 5'000 per parte, e una coda di 24 mesi. I fiduciari che presentano un cliente ricevono l'1,25%. Ai sensi dell'art. 400 cpv. 1 CO quella provvigione spetta al cliente e non a chi lo presenta, e comunicarla non libera dall'obbligo di restituirla: può essere trattenuta solo se il cliente, informato in anticipo della base di calcolo e dell'ordine di grandezza, vi ha espressamente rinunciato. La legge non prescrive una forma per quella rinuncia; l'onere di provarla grava su chi la provvigione se la tiene, ed è per questo che chiediamo al fiduciario che presenta di raccoglierla per iscritto, prima che la provvigione sia pagata. Quella condizione l'abbiamo scritta di proposito. Il dovere di un consulente verso il proprio cliente non deve valere qualcosa per noi in silenzio.

Il lavoro fiscale e giuridico a monte è ciò che determina le vostre opzioni dopo, e quasi tutto va fatto prima che compaia un acquirente. Come sono detenute le azioni, se l'attività operativa e gli immobili stanno nella stessa entità, che cosa comporterebbe personalmente una vendita, se la società sia vendibile nella sua forma attuale: sono domande a cui si può rispondere adesso, con discrezione, senza che nessuno fuori dalla stanza sappia che le avete poste.

Quella conversazione non costa nulla e non impegna a nulla. È anche la cosa che più affidabilmente migliora l'esito di una successione svizzera.

Fonti

Dun & Bradstreet, dati 2024 sulle società svizzere con successione irrisolta. Ricerca HSG / UBS pubblicata nel maggio 2026 sul passaggio generazionale nelle imprese familiari svizzere. Portale PMI della Confederazione: la stima delle società che necessitano di un trasferimento ogni anno su mediana quinquennale, e la ripartizione delle forme di successione, che il portale riprende da Credit Suisse, «Umfrage zur Unternehmensnachfolge 2022», settembre 2023. Meccanismi della piattaforma e condizioni economiche come pubblicati su smemarket.ch.